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1 Bedeutung effektiver Vertriebsführung

Effektive Vertriebsführung ist ein starker Treiber des Unternehmenserfolgs. Auf der Ergebnisseite bestimmen die Entscheidungen der Führungskräfte maßgeblich darüber, ob die Vertriebsmannschaft erfolgreich als „Speerspitze des Marketing“ agiert, indem sie neuen und vorhandenen Kunden die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens profitabel verkauft. Auf der Kostenseite handelt es sich bei den Vertriebsbudgets regelmäßig um mit die größten Budgets in Unternehmen. Denn die Vertriebsorganisationen industrieller Unternehmen und Dienstleister umfassen nicht selten mehrere hundert, ja tausend Mitarbeiter. Entsprechend müssen die Führungskräfte im Vertrieb permanent versuchen, Effizienzsteigerungen zu erzielen. Angesichts der Größe der Vertriebsorganisationen können dabei schon kleine prozentuale Veränderungen große Kostenbzw. Umsatzeffekte bewirken. 5 % Einsparung bei einer 300-köpfigen Vertriebsmannschaft entsprechen immerhin bereits 15 Mitarbeitern (vgl. Diller et al. 2005).

Trotz ihrer Relevanz für effektives Vertriebsmanagement weist die Führungsqualität in Unternehmen erhebliche Schwächen auf. In einer Studie wurden unlängst über 12.000 Manager zur Führungsqualität im eigenen Unternehmen befragt. Nur gerade ein Drittel dieser Manager wertete die Qualität der Führung als gut oder sogar sehr gut (vgl. Abb. 1.1).

Für den Vertriebsbereich bedeutet dieses Ergebnis, dass fast 70 % der Manager dort zum Teil deutlichen Verbesserungsbedarf im Bereich der Führung sehen. Angesichts der traditionell im Vertrieb sehr intensiven Schulungsmaßnahmen könnte man bei einem solchen Ergebnis meinen, dass das Problem sprichwörtlich erkannt und somit demnächst gebannt sein sollte. Dies scheint aber nicht zuzutreffen. Denn in derselben Studie befanden erneut nur etwas mehr als ein Drittel der Manager die dortigen Entwicklungsmaßnahmen als von hoher Qualität, während etwa sechs von zehn Manager nicht mit den unternehmensseitig ergriffenen Entwicklungsmaßnahmen zufrieden waren. Insofern ist in vielen Unternehmen nicht nur die

Abb. 1.1 Aktuelle und zukünftige Führungsqualität in Unternehmen. (Quelle: DDI (2011))

Führungspraxis im Vertrieb deutlich von einem guten Niveau entfernt, sondern es besteht auch nur eine geringe Aussicht auf eine kurzfristige Besserung.

 
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