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Marketing
Vertriebskennzahlen
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Jahr 2014
1 Kennzahlen als Führungsinstrument
Was ist eine Kennzahl?
Wozu dienen Kennzahlen im Vertrieb?
2 Wie entsteht eine Kennzahl?
Wie wird eine Kennzahl konstruiert?
Welche Anforderungen muss eine Kennzahl erfüllen?
Wie wird eine Kennzahl dokumentiert?
Kennzahlen für den Vertrieb – eine Auswahl
4 Wie entsteht ein Kennzahlensystem?
Der Kennzahlenkatalog
Das Kennzahlenschema
Die Verbindung von Kennzahlenkatalog und Kennzahlenschema
Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen
Anwendungsbeispiel: Das Kennzahlensystem eines Spielwarenhändlers
Schritt 1: Berechnung des Filialgewinns auf Basis von Daten der Kostenrechnung
Schritt 2: Einbeziehung von Faktoren, die nicht auf Daten der Kostenrechnung basieren
Schritt 2a: Berechnung des Faktors Relativer Wareneinsatz
Schritt 2b: Berechnung des Faktors Marktanteil
Schritt 2c: Berechnung des Faktors Nutzung des Kundenpotentials
Schritt 3: Verknüpfung des Filialgewinns (1) mit dem Relativen Wareneinsatz (2a) zur Monetären Filialleistung
Schritt 4: Verknüpfung der Monetären Filialleistung (3) mit der Nutzung des Kundenpotentials (2c) zur Unternehmerischen Filialleistung
Zusammenfassung
Fazit: Wozu taugen Kennzahlen und Kennzahlensysteme?
Literatur
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