Schritt 3: Verknüpfung des Filialgewinns (1) mit dem Relativen Wareneinsatz (2a) zur Monetären Filialleistung
Der Geschäftsführer führt für die Verknüpfung nun eine neue Kennzahl ein: Die Monetäre Filialleistung. Die Formel hierzu sieht wie folgt aus:
Moneta¨re Filialleistung = Filialgewinn ∗ (1 + (Relativer Wareneinsatz der betrachteten Filiale − Relativer Wareneinsatz aller Filialen))
Beträgt z. B. der Filialgewinn 10.000,€, der durchschnittliche relative Wareneinsatz über alle Filialen beträgt 6,67 % und der relative Wareneinsatz der betrachteten Filiale 5,9 %, so wäre die
Moneta¨re Filialleistung(Filiale A) = 10000 € ∗ (1 + 0,059 − 0,0667) = 9923 €
Wäre die wirtschaftliche Bedeutung der Filiale größer und betrüge bei sonst gleichem Filialgewinn der relative Wareneinsatz 9 %, so wäre die
Moneta¨re Filialleistung(Filiale B) = 10000 € ∗ (1 + 0,09 − 0,0667) = 10233 €
Der Unterschied ist jedoch gering. Die Kennzahl Relativer Wareneinsatz hat nach Meinung des Filialleiters eine zu geringe Bedeutung für die Kennzahl Monetäre Filialleistung. Und diese zu erhöhen, kann ein willkürlich zu bestimmender Hebel eingeführt werden, um dem Faktor
(1 + (Relativer Wareneinsatz der betrachteten Filiale
— Relativer Wareneinsatz aller Filialen))
mehr Gewicht zu verleihen. Der Geschäftsführer entscheidet sich für sein Kennzahlenschema für den Faktor 5. Das sieht nach Willkür aus, ist aber letztlich nur der Spiegel einer unternehmerischen Zielsetzung: Wie wichtig ist dem Geschäftsführer der Wareneinsatz einer Filiale im Vergleich zu den anderen Filialen? Es wird seine Einschätzung der Wirkungsrichtung deutlich: Für ihn ist eine Filiale „besser“, wenn sie bei gleichem Gewinn mehr Waren „dreht“. Das Ergebnis sähe nun wie folgt aus:
Moneta¨re Filialleistung(Filiale A) = 10000 € ∗ (1 + (5 ∗ (0,059 − 0,0667))
= 9615 €
Moneta¨re Filialleistung(Filiale B) = 10000 € ∗ (1 + (5 ∗ (0,09 − 0,0667))
= 11165 €
Ein solcher Korrekturfaktor hätte natürlich auch schon oben bei der Berechnung der Nutzung des Kundenpotentials verwendet werden können.
Schritt 4: Verknüpfung der Monetären Filialleistung (3) mit der Nutzung des Kundenpotentials (2c) zur Unternehmerischen Filialleistung
Da auf die zweite Kennzahl der Tab. 6.1 verzichtet wird, gilt es nun, im letzten Schritt die dritte Kennzahl Nutzung des Kundenpotentials einzubinden. Wiederum ist ein Name für die Zielgröße zu finden, hier die Unternehmerische Filialleistung, und es sind wiederum die Fragen zu klären,
• in welcher Beziehung die Werte zu einander stehen (Wirkungsrichtung) und
• welchen Bedeutungsanteil sie jeweils haben.
Zu Verknüpfen sind die Kennzahlen Monetäre Filialleistung und Nutzung Kundenpotential. In diesen beiden Kennzahlen stecken alle bisherigen Inputgrößen, von den Personalkosten über den Filialumsatz bis zum Deckungsbeitrag. Die Verknüpfung gelingt wiederum über einen Korrekturfaktor. Die Wirkungsrichtung, die sich auch hier aus den unternehmerischen Zielen ableitet, ist, dass eine Filiale dann „besser“ ist, wenn sie das Kaufkraftpotential höher ausgeschöpft hat. Die Höhe der Bedeutung wird dieses Mal vom Geschäftsführer festgelegt: Der Korrekturfaktor auf die Monetäre Filialleistung soll proportional zur relativen Differenz des BonWertes der betrachteten zum Durchschnitt aller Filialen sein. Beträgt die Differenz z. B. 3 %, so soll auch die Monetäre Filialleistung um 3 % verändert werden, um die Unternehmerische Filialleistung zu berechnen. Die Formel sieht wie folgt aus: Unternehmerische Filialleistung(Filiale A) = Moneta¨re Filialleistung(Filiale A) ∗ Nutzung des Kundenpotentials(Filiale A)
Im Beispiel hat die beste Filiale einen Bon-Wert von 39,66 €, Filiale A einen von 32,47 € und Filiale B einen von 36,76 €. Filiale B erreicht somit 88,6 % des „Bestoff “-Bon-Wertes, Filiale B 92,7 %. Es errechnen sich folgende Gesamtergebnisse:
Unternehmerische Filialleistung(Filiale A) = 9615 € ∗ 0,886 = 8519 €
Unternehmerische Filialleistung(Filiale B) = 11165 € ∗ 0,927 = 10350 €
Zusammenfassung
In Abb. 6.4 ist noch einmal das resultierende Kennzahlenschema unseres Spielwareneinzelhändlers im Überblick zusammengefasst:
Was war das Ziel? Der Geschäftsführer wollte ein Kennzahlensystem entwickeln, mit dem er die „Performance“ seiner Filialen messen und steuern kann. Ferner wollte er Hilfe bei seiner Entscheidung, auf welche Art von Filialen er in Zukunft setzen sollte. Dazu hat er monetäre und objektive Größen seiner Kostenrechnung in der Kennzahl Monetäre Filialleistung aggregiert. „Objektiv“? Nein, durch die Einführung eines Korrekturfaktors hat er die relative Bedeutung verschiedener Inputdaten bestimmt, und zwar entsprechend seines unternehmerischen Willens. Das, was er als Unternehmer für wichtig hält, hat er aufgewertet.
Als zweites hat er die Nutzung des Kundenpotentials ermittelt. Diese Kennzahl gibt ihm Auskunft darüber, mit welcher Art von Filiale er im Wettbewerb mit den anderen Spielwarenhändlern, Supermärkten oder Online-Händlern am meisten
„aus der erreichbaren Klientel herausholt“. Er musste jedoch auf jene Inputdaten zurückgreifen, die ihm zur Verfügung stehen. Das ist unbefriedigend, aber pragmatisch. Auch hier hätte er einen Korrekturfaktor einfügen können, worauf er aber verzichtete.
Natürlich könnte sein Kennzahlensystem auch ganz anders aussehen. Er hätte andere Daten, z. B. die Flächenrentabilität seiner Stores, berücksichtigen können. Oder die Werbekostenzuschüsse, die ihm einige Lieferanten gewähren. Er hätte auch die Art der Warenpräsentation oder die Sortimentsdeckungsbeiträge einbeziehen können. Als dies wäre möglich und denkbar, je nach seiner Fragestellung.
