Vertriebsprognosen
INHALT
Prognosen bzw. Forecasts als Grundlage der Vertriebsplanung Warum ist der Forecast wichtig? Die Bedeutung der Prognose für das Unternehmen Die Bedeutung der Prognose für den Vertriebsbereich Die Bedeutung der Prognose für den Verkäufer Warum ist es so schwer, einen guten Forecast zu erstellen? Ad 1: Unzutreffender Forecast wegen unerwarteter Ereignisse von außen Ad 2: Unzutreffender Forecast wegen mangelnden Wissens über Forecast-Methoden Ad 3: Unzutreffender Forecast wegen Wahrnehmungsverzerrungen Wann ist ein Forecast gut? Arten von Forecasts Top-down-Forecasts Bottom-up-ForecastsAd 1: Naiver ForecastAd 2: Einfache TrendextrapolationAd 3: Rollierender Forecast auf Basis der Einschätzung von Verkaufsinstanzen – der „Standard-Forecast“Ad 4: Automatisierter rollierender Forecast auf Basis von ERP-DatenAd 5: Extrapolation auf Basis der exponentiellen GlättungAd 6: Multivariate Regressionsanalysen (Bottom-up-Forecast) ExpertenmodelleAd 1: Forecast auf Basis von Expertisen sowie Management-MeinungenAd 2: Delphi-BefragungAd 4: Forecasts auf Basis von KundenbefragungenAd 5: Forecast Estimation Group Optimierung von Forecasts Verbesserung der Forecast-Methode Verbesserung der Verwendung des Forecast-Ergebnisses Verbesserung der Input-Daten Anwendungsbeispiel: Der Forecast eines Maschinenbauers Schritt 1: Rollierender Forecast Schritt 2: Extrapolationen Schritt 3: Quartalsweise Einjahresprognose der Estimation Group Schritt 4: Verwendung der Ergebnisse Das FazitDas Anwendungsbeispiel zeigt, dass der Prognoseprozess in einem Unternehmen in folgenden Schritten abläuft:Literatur
