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Vertriebsprognosen - Jörg B. Kühnapfel




1 Prognosen bzw. Forecasts als Grundlage der Vertriebsplanung2 Warum ist der Forecast wichtig? 2.1 Die Bedeutung der Prognose für das Unternehmen2.2 Die Bedeutung der Prognose für den Vertriebsbereich2.3 Die Bedeutung der Prognose für den Verkäufer3 Warum ist es so schwer, einen guten Forecast zu erstellen?3.1 Ad 1: Unzutreffender Forecast wegen unerwarteter Ereignisse von außen3.2 Ad 2: Unzutreffender Forecast wegen mangelnden Wissens über Forecast-Methoden3.3 Ad 3: Unzutreffender Forecast wegen Wahrnehmungsverzerrungen3.4 Wann ist ein Forecast gut?4 Arten von Forecasts 4.1 Top-down-Forecasts4.2 Bottom-up-ForecastsAd 1: Naiver ForecastAd 2: Einfache TrendextrapolationAd 3: Rollierender Forecast auf Basis der Einschätzung von Verkaufsinstanzen – der „Standard-Forecast“Ad 4: Automatisierter rollierender Forecast auf Basis von ERP-DatenAd 5: Extrapolation auf Basis der exponentiellen GlättungAd 6: Multivariate Regressionsanalysen (Bottom-up-Forecast)4.3 ExpertenmodelleAd 1: Forecast auf Basis von Expertisen sowie Management-MeinungenAd 2: Delphi-BefragungAd 4: Forecasts auf Basis von KundenbefragungenAd 5: Forecast Estimation Group5 Optimierung von Forecasts 5.1 Verbesserung der Forecast-Methode5.2 Verbesserung der Verwendung des Forecast-Ergebnisses5.3 Verbesserung der Input-Daten6 Anwendungsbeispiel: Der Forecast eines Maschinenbauers6.1 Schritt 1: Rollierender Forecast6.2 Schritt 2: Extrapolationen6.3 Schritt 3: Quartalsweise Einjahresprognose der Estimation Group6.4 Schritt 4: Verwendung der Ergebnisse7 Das FazitDas Anwendungsbeispiel zeigt, dass der Prognoseprozess in einem Unternehmen in folgenden Schritten abläuft:Literatur
 
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