Ad 2: Unzutreffender Forecast wegen mangelnden Wissens über Forecast-Methoden
Es gibt zwei „Krankheiten“, die den Forecast-Erstellungsprozess befallen: Die eine ist die „Banalisierung“, die zweite die „Überverkomplizierung“. Die Banalisierung äußert sich in Forecasts, die in kurzer Zeit mit Hilfe eines Tabellenkalkulationsprogramms erstellt und anschließend manuell nachjustiert werden. Oft handelt es sich um Trendfortschreibungen, also um die Extrapolation von Vergangenheitswerten. Hier wird dann ein Wachstum unterstellt, z. B. 5 %, und somit ist der Forecast eine Zielplanung, aber keine Prognose mehr. Reicht das dann gezeigte Wachstum nicht aus, wird ein wenig nachjustiert, am liebsten so, dass am Anfang der Planungsperiode ein geringes, zum Ende hin ein immer größeres Wachstum dargestellt wird – der „Hockey Stick“.
Bei der Überverkomplizierung ist der Irrglaube zu beobachten, dass ein Forecast umso genauer ist, je komplizierter er erstellt wurde. Wir neigen dazu, Kompetenz dort zu vermuten, wo wir nicht mehr verstehen, wie Erkenntnisse entstanden. Dies gilt insbesondere für mathematische Verfahren. Einem Vertriebscontroller, der eine Trendextrapolation durch exponentielle Glättung nach Winter unter Einbeziehung von Alpha-, Beta- und Gammafaktoren präsentiert, wird mehr Glauben
Tab. 3.1 Einfluss von Wahrnehmungsverzerrungen auf Vertriebs-Forecasts
geschenkt als einem, der seine Vertriebskollegen interviewt und nichts anderes tut, als den Mittelwert derer Einzelprognosen vorzustellen. Nur, weil die Kanone immer größer wird, heißt es noch lange nicht, dass der Spatz auch getroffen wird.
Ad 3: Unzutreffender Forecast wegen Wahrnehmungsverzerrungen
Viele Forecasts basieren auf Einschätzungen der Verkaufssituation, die von Verkäufern vorgenommen werden. Es sind dann oft weder Heuristiken noch vorhandenes Erfahrungswissen, die zu einer Einschätzung führen, sondern nicht nachvollziehbare Schätzungen, die bereits einen Tag später, wenn eine andere Grundstimmung vorherrscht, anders abgegeben worden wären. Hinzu kommen Wahrnehmungsverzerrungen, denen Verkäufer wie alle anderen Menschen ausgesetzt sind. Diese
„Biases“ vernebeln den Blick auf die Faktoren, welche die Auftragswahrscheinlichkeit bestimmen. Einige typische und die Bewertung von Absatzprognosen tangierende Arten von Wahrnehmungsverzerrungen sind in Tab. 3.1 aufgelistet.
Abb. 3.1 Trichter der Prognosewertfehler eines rollierenden Forecasts
Solche und weitere Wahrnehmungsverzerrungen sind unvermeidbar und gehören zum Alltag. Sie sind der Grund dafür, dass wir Forecast-Methoden benötigen, denn gäbe es sie nicht, müsste die subjektive Abschätzung des erwarteten Verkaufserfolgs als Prognose genügen.
