Expertenmodelle

Den Expertenmodellen liegt die Annahme zugrunde, dass Fachleute aufgrund ihres Wissens und ihrer Erfahrungen die Zukunft abschätzen können. Anders als beim rollierenden Forecast werden einmalig oder zu bestimmten Zeiten Experten, moderiert und methodisch unterstützt, gebeten, eine Absatzoder Marktprognose zu erarbeiten. Die typischen Techniken sind:

1. Forecast auf Basis von Expertisen

2. Delphi-Befragung

3. Szenariotechnik (die hier jedoch nicht weiter beschrieben wird)

4. Forecasts auf Basis von Kundenbefragungen

5. Forecast Estimation Group

Ad 1: Forecast auf Basis von Expertisen sowie Management-Meinungen

In einer Expertise erstellt ein Experte eine begründete Prognose. Diese Prognose ist entweder bereits der Forecast, oder aber sie ist die Grundlage dafür. Ein solcher Experte kann natürlich ein externer Fachmann sein, aber die wichtigsten Experten finden sich oft im eigenen Unternehmen (auch, wenn nur allzu häufig der Prophet im eigenen Lande nichts gilt). Es sind die Verkäufer, der Vertriebsleiter, der Controller oder auch der für den Vertrieb verantwortliche Geschäftsführer, also all jene, die Erfahrungen mit dem abzuschätzenden Markt haben. Diese sind möglichst unabhängig von einander zu befragen, wobei nicht eine z. B. monatsgenaue Prognose von Auftragseingangswerten im Fokus steht, sondern die Abschätzung eines kumulierten Wertes für einen abgegrenzten Zeitraum, z. B. die Summe der Auftragseingänge in den nächsten vier Quartalen. Die Schätzungen werden mit Sicherheit eine gedankliche Fortschreibung der Vergangenheitswerte sein, aber beeinflusst vom Wissen um das zukünftige Verhalten der Kunden, der Wettbewerber oder der eigenen Produktpolitik.

Prognosen dieser Art werden in die Optimierung des Forecasts einbezogen (Kap. 5). Dort wird sich zeigen, wie treffsicher die „Abschätzung aus dem Bauch heraus“ war. Natürlich bleiben Prognosen dieser Art grob, sowohl hinsichtlich der Prognosezeiträume als auch der Einzelwerte, und sind somit eher ein Prüfstein für die Bewertung anderweit erstellter Forecasts. Dennoch: Es sei dringend empfohlen, Experten des eigenen Unternehmens in einem formalen Prozess zu bitten, eine Prognose zu erstellen, deren Qualität ex post geprüft und dem Experten reflektiert wird. Einige Unternehmen machen hieraus sogar einen Wettbewerb, dessen Nutzen zumindest ist, dass sich die relevanten Personen mit der Zukunft intensiv beschäftigen.