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6.3 Schritt 3: Quartalsweise Einjahresprognose der Estimation Group

Die Berechnung einer Prognose auf Basis des Durchschnitts verschiedener Forecasts liefert eine gute Grundlage für die Estimation Group. Diese wird vom Vertriebsleiter zusammengestellt und besteht aus ihm selbst, einem erfahrenen

Abb. 6.6 Linearer Trend der Auftrдge der Rollenunion fьr 2014

Abb. 6.7 Verschiedene Projektionen der Auftrдge der Rollenlagerunion ab Januar 2014

Abb. 6.8 Forecasts der Aufträge der Rollenlagerunion für 2014 im Vergleich

Tab. 6.4 Vergleich der Jahresprognosen der Rollenlagerunion

Prognose

Aufträge 2014

Prognose A

195,9

Prognose B

160,7

Prognose C

168,3

Durchschnittsprognose

175,0

Account Manager, dem Leiter des Controllings, dem für Vertrieb und Marketing verantwortlichen Geschäftsführer sowie einem Mitglied des Beirats, einem erfahrener Kenner des Maschinenbaus. Diese fünf Personen treffen sich jeweils in der vorletzten Woche eines Quartals und haben die Aufgabe, eine 12-MonatesPrognose zu erstellen, die somit alle drei Monate überarbeitet wird. Monatliche Schwankungen der Auftragseingänge nach Menge und Wert spielen dabei nur insoweit eine Rolle, als sie sich im 12-Monats-Ergebnis niederschlagen.

Die Meetings verlaufen stets nach einem einstudierten Muster mit der folgenden Tagesordnung ab:

1. Bericht des Vertriebsleiters über die Auftragseingänge der letzten drei Monate absolut und im Vergleich zur ursprünglichen Prognose.

2. Präsentation des Forecasts auf Basis verschiedener Extrapolationen der nun aktuellen Vergangenheitswerte (Trendkorridor, wie Abb. 6.7) sowie Präsentation des rollierenden Forecasts der Verkäufer.

3. Diskussion der erwarteten Entwicklung des Auftragseingangs unter Berücksichtigung von

– eigenen Produktentwicklungen der Rollenlagerunion,

– Initiativen und Aktionen von Wettbewerbern,

– zukünftiger Saisonverlauf, insb. Ferienzeiten,

– ausstehende Veranstaltungen, die sich auf den Absatz auswirken, z. B. Messen,

– gesamtwirtschaftliche Situation und drohende marktbeeinflussende Störungen,

– vermutete Nachfrage nach Lagerbearbeitungsmaschinen sowie wirtschaftliche Situation der tatsächlichen und potentiellen Kunden.

4. Bilden einer Konsensmeinung über den Verlauf der Auftragseingänge in den nächsten 12 Monaten.

Die Summe der monatlich erwarteten Aufträge ist sodann die 12-Monats-Prognose, die für die finanzielle Führung des Unternehmens und zum Abgleich mit den übrigen Forecasts verwendet werden kann.

6.4 Schritt 4: Verwendung der Ergebnisse

Die verschiedenen Prognosen werden regelmäßig im Unternehmen berichtet. Je nach zeitlichem Planungshorizont werden die Forecasts

1. nach Menge der erwarteten Auftragseingänge für die Produktion, den Einkauf oder die Planung des Personals sowie

2. nach Wert für die Geschäftsführung, das Controlling und hier speziell das Cash Management relevant sein.

Ferner wird das Ergebnis der Estimation Group zur Grundlage der Unternehmensplanung. Schlussendlich wird der Vertriebsleiter aufgefordert, die tatsächliche im Zeitverlauf sich einstellende Entwicklung der Auftragseingänge mit den jeweiligen Prognosen zu vergleichen, um genug Erfahrungswissen aufzubauen, um das Portfolio der verwendeten Forecast-Methoden zu optimieren.

 
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