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4.3 Relationale Governance

4.3.1 Potenzielle relationale Mechanismen

Relationale Governancemechanismen basieren vornehmlich auf wechselseitigem Verständnis, Vertrauen und sozialen Verbindungen und entstehen erst im Zuge wiederholter Interaktion. „(.. .) Relational mechanisms emphasize inherent and moral control, governing exchange through consistent goals and cooperative atmospheres.“ Dies hebt hervor, dass nicht zwangsläufig ausdifferenzierte Vertragswerke oder extrinsische Anreize bestehen müssen, um eine effiziente Koordination von Geschäftspartnern zu realisieren, sondern immanente Aspekte der Beziehung, die handlungsleitend wirken. Lambert et al. (1996) halten fest: „The strongest partnerships generally have the shortest and least specific agreements or no written agreement at all.“

Relationale Governancemechanismen koordinieren die interorganisationale Zusammenarbeit durch die Schaffung eines gemeinsamen Bezugsrahmens. Relationale Governance wird in der Regel langfristig in Beziehungen zwischen Partnern umgesetzt. Sie basiert auf Vertrauen und impliziten Normen, welche zwar durch verschiedene Mechanismen stimuliert, jedoch nicht wie ein Vertrag direkt implementiert werden können und müssen. Im Zuge von wiederholter Interaktion müssen Partner gegenseitige Vertrauenswürdigkeit und Verlässlichkeit demonstrieren und internalisieren. Somit sind relationale Mechanismen ungeeignet für eine kurzfristige operative Zusammenarbeit.

Ein wesentliches Element informeller Koordination kann in der Bildung von Vertrauen im Zuge wiederholter, erfolgreicher Interaktion gesehen werden. Vertrauen liegt dann vor, wenn ein Partner auf die Zuverlässigkeit und Integrität eines anderen vertraut, auch wenn hierfür keine formale Sicherheit besteht und die Möglichkeiten zur Kontrolle begrenzt sind. Somit stiftet Vertrauen den Akteuren eine Sicherheit in der Erwartung des Verhaltens eines anderen Akteurs. Bradach und Eccles (1989) definieren demnach Vertrauen als „a type of expectation that alleviates the fear that one's exchange partner will act opportunistically.“ Vertrauen äußert sich somit auch in der Bereitschaft eines Akteurs, sich auf einen anderen zu verlassen, ohne Maßnahmen zur Absicherung zu ergreifen.

Vertrauen basiert auf dem Glauben, dass der Partner konsistente Ergebnisse erbringt und sich ehrlich, fair, verantwortungsvoll, hilfsbereit und wohlwollend verhält. Vertrauen kann sich demnach primär auf zwei Eigenschaften beziehen. Zum einen kann sich Vertrauen auf die Performanceerwartung des Partners beziehen. Diese Form umfasst das Zutrauen und die Verlässlichkeit des Partners bezüglich gewisser Leistungen, seiner Fähigkeiten und Kompetenzen (sog. Competence Trust oder Dependability). Zum anderen umfasst Vertrauen die Verhaltenserwartung des Partners, den Glauben an dessen Wohlwollen und gute Absichten (sog. Goodwill Trust oder Benevolence). Während sich das Vertrauen in die Kompetenz des Partners aus einer formalen Grundlage ergeben kann (z. B. Zertifizierung, Bewertung von Probeteilen) und verhältnismäßig leicht zu demonstrieren ist, benötigt der Aufbau eines Verhaltensvertrauens langfristige Beziehungen und wiederholte Interaktionen.

Vertrauensaufbau stellt einen zeitdynamischen Entwicklungsprozess dar. Um Vertrauen aufzubauen, bedarf es wechselseitiger Erwiderung zwischen den Akteuren. Damit diese jedoch erfolgen kann, muss ein Partner zunächst eine risikoreiche Vorleistung erbringen, indem er dem anderen Freiheitsgrade einräumt, innerhalb derer er sich opportunistisch verhalten könnte. „(Trust is) a psychological state comprising the intention to accept vulnerability based upon positive expectations of the intentions or behavior of another.“ Das Risiko dieser Vorleistung kann durch vorliegende Informationen (bspw. die Reputation des Partners) reduziert, jedoch nicht vollständig abgebaut werden. Puranam und Vanneste (2009) sprechen von einem Ex-ante-Vertrauen, welches auf Basis der verfügbaren Informationen und des Grundvertrauens eines Akteurs gebildet wird. In dieser Phase kann Vertrauen nur begrenzt als Governancemechanismus begriffen werden. Erst zeitlich nachgelagert, kann das reale Verhalten das vorgeschossene Vertrauen bestätigen. Zahlreiche interorganisationale Studien weisen empirisch nach, dass wiederholte Interaktionen zu einer Steigerung des interorganisationalen Vertrauens führen können. Werden eingeräumte Freiheiten im Zuge der Zusammenarbeit nicht für opportunistisches Verhalten genutzt, sondern demonstriert der Partner Vertrauenswürdigkeit, bestätigt dies, dass zusätzliche Absicherungsmechanismen auch in Zukunft nicht erforderlich sind. Ein Ex-post-Vertrauen über dem Level des anfänglichen Vertrauens wird dann gebildet. Zudem bieten Informationen aus vorangegangenen Interaktionen eine Grundlage zur Bewertung der Intentionen und Motive des Partners und steigern die Prognostizierbarkeit zukünftigen Verhaltens. Dies ermöglicht es, die Verhaltensweisen von Partnern besser zu antizipieren.

Um den zeitlichen Vertrauensaufbau zu unterstützen, benennen Das und Teng (1998) vier Ansätze. 1) Akteure können ein relationales Risiko in Kauf nehmen, indem sie sich der Gefahr opportunistischen Verhaltens durch den Partner bewusst aussetzen. „When a trustee realizes that a trustor has taken considerable risk in trusting her, she tends to be motivated to behave in a trustworthy manner.“

2) Unternehmen sollten auf eine gerechte Aufteilung der durch die Kooperation erwirtschafteten Gewinne achten, um zu vermeiden, dass sich Partner benachteiligt fühlen oder das Gefühl bekommen, ausgenutzt zu werden. Ein offenes und faires Verhalten demonstriert die Vertrauenswürdigkeit. 3) Vertrauen kann durch eine aktive Kommunikation zwischen den Partnern erzeugt werden. Diese stellt die Basis einer vertrauensvollen Interaktionsbeziehung dar. Durch Kommunikation können Informationsasymmetrien abgebaut werden, was die Möglichkeit zu opportunistischem Verhalten schmälert. 4) Unternehmen können sich den spezifischen Erfordernissen ihrer Partner anpassen. Richten Unternehmen ihr Verhalten aktiv an der gemeinsamen Zielsetzung aus, demonstrieren sie dadurch, dass ihnen die Zusammenarbeit wichtig ist und dass eine langfristige Kooperation angestrebt wird.

Die Vertrauensbildung wird wie gezeigt durch gegenseitige Erwiderung im Zeitverlauf beeinflusst. Dieser Prozess wird durch Reziprozität verstärkt. Reziprozität wurde definiert als: „a mutually contingent exchange of benefits between two or more units“ und beschreibt demnach den wechselseitigen und gleichwertigen Austausch von positiven Leistungen. Reziprozität wurde in der Literatur als Norm beschrieben, die die Akteure dazu anhält, positives Verhalten und Hilfsbereitschaft gleichermaßen zu erwidern. Sie ergibt sich daraus, dass sich Individuen moralisch dazu verpflichtet sehen, erhaltene positive Leistungen – insbesondere wenn diese als großzügig empfunden werden – durch positive Gegenleistungen zurückzugeben. Reziprozität basiert auf der Annahme, dass ein Unternehmen, welches einem anderen durch Vorleistungen aushilft, zu einem späteren Zeitpunkt auf Hilfsbereitschaft und Gegenleistungen vertrauen kann. Zudem stellt Reziprozität ein wesentliches Merkmal von sozialer Nähe und Verbundenheit dar. Dies ergibt sich dadurch, dass Interaktionen für gemeinsame Zielsetzungen naturgemäß nicht vollständig auf wertgleichen Beiträgen der Partner beruhen können. Aufgrund von Ressourcen- und Kompetenzunterschieden sind situativ Mehrleistungen von einzelnen Partnern zu erbringen, die nicht unmittelbar finanziell entlohnt werden und sich auch nicht vertraglich fixieren lassen. Diese werden durch moralische Verbindungen und Dankbarkeit ausgeglichen und bei Bedarf erwidert.

Auch Reziprozität ist grundsätzlich als zeitdynamischer Mechanismus zu begreifen, da die Partner im Zuge wiederholter Interaktion das Verhalten des Partners besser verstehen und den erwarteten Output zukünftiger Interaktionen antizipieren können. Das zukünftige Verhalten wird an Erfahrungen aus vergangenen Transaktionen angepasst. Verhalten sich die Partner wiederholt reziprok, kann dies zur Ausprägung der Reziprozität als generelle Verhaltensnorm der Partnerschaft führen. Im Zeitverlauf werden zudem positive Zusammenhänge zwischen Vertrauen und der Reziprozität deutlich. Reziprozität stellt eine unmittelbare Möglichkeit für die Akteure dar, ihre Vertrauenswürdigkeit unter Beweis zu stellen. Erwidern Partner Vorleistungen wie inhaltliche oder finanzielle Hilfestellungen durch faire Gegenleistungen und zeigen sich dankbar, wird eine Grundlage zur Vertrauensbildung geschaffen.

Als Effekt der Langfristigkeit und des vertrauensvollen Umgangs zwischen Kooperationspartnern entstehen soziale Bindungen. Zahlreiche Arbeiten argumentieren, dass Kooperationen zwischen Unternehmen als soziale Strukturen begriffen werden können. Soziale Verbindungen werden beschrieben als: „the degree of mutual personal friendship and liking shared by the buyer and seller“. Gemeinsame Interessen sowie eine geteilte Verantwortung für identische Zielsetzungen können eine soziale Annäherung bis hin zu Freundschaften auslösen, da Individuen sich mit dem Partner über gemeinsame Probleme und Erfolge identifizieren. Granovetter (1973) unterscheidet zwischen starken und schwachen Bindungen („strong vs. weak ties“) von interagierenden Wirtschaftssubjekten. Starke Bindungen begründen sich durch eine hohe soziale Einbindung und daraus resultierend Nähe und Reziprozität der Akteure.

Gulati (1998) argumentiert, dass soziale Beziehungen einen effektiven Governancemechanismus darstellen. Er prägt in diesem Zusammenhang den Begriff des Sozialen Netzwerks – als Beziehungsstruktur zwischen Unternehmen –, welches mit zunehmender sozialer Nähe (Embeddedness) formale Regulation durch Vertrauen substituiert. Für die involvierten Akteure stiftet die persönliche Interaktion innerhalb des sozialen Gefüges einen Nutzen, der über den ökonomischen Nutzen hinausgeht. Dieser wahrgenommene soziale Nutzen kann zu einer Intensivierung der Zusammenarbeit von Unternehmen führen. Soziale Beziehungen schaffen einen hohen Grad an Gemeinsamkeit zwischen den agierenden SC-Unternehmen. Solche Situationen sozialer Nähe schaffen enge relationale Verknüpfungen und lassen formale Kontrolle obsolet werden.

Im Zuge intensiver Interaktion findet eine Sozialisation der Partner statt. Hierbei werden geteilte Verhaltensmaximen sowie einheitliche Werte und Normen gebildet. Relationale Normen beschreiben ein erwartetes und sozial akzeptiertes Verhalten, an das sich die Partner halten. Relationale Normen umfassen die Werte und Prioritäten, die Partner den Aktivitäten und Zielen beimessen. Mellewigt et al. (2007) bezeichnen dies als „understanding without words“. Relationale Normen manifestieren sich in verschiedenen Aspekten der Kooperation. Zusammen ergeben diese den Grad der Relationalität einer Kooperationsbeziehung als Norm höherer Ordnung. Relationale Normen stellen für die kooperierenden Akteure einen verlässlichen Orientierungsrahmen dar, da Äußerungen oder Handlungen von Partnern kontextspezifisch richtig interpretiert und verstanden werden.

Normen regulieren und steuern zukünftige Handlungsweisen der Partner, da sie festlegen, welche Verhaltensweisen kollektiv als gut oder schlecht wahrgenommen werden. Zusätzlich können relationale Normen den Effekt von Einflussstrategien der Partner beeinflussen, da explizite Einflüsse von den Akteuren vor dem Hintergrund der gemeinsamen Normen interpretiert werden. Brown et al. (2009) zeigen, dass die externe Einflussnahme durch einen Partner mit der Normstruktur kompatibel sein muss. Liegen relational etablierte Koordinationsstrukturen vor, werden Kontrollversuche des Partners tendenziell mit opportunistischem Verhalten bestraft.

In der Literatur wurden verschiedene Dimensionen relationaler Normen konzeptualisiert. Brown et al. (2009) beschreiben die drei Elemente der Solidarität, Rollenintegrität und Konfliktharmonisierung: 1) Die Solidarität beschreibt, dass die Akteure der Beziehung einen Wert beimessen und somit an der Aufrechterhaltung der Beziehung interessiert sind. Solidarität führt daher zu der Bereitschaft, die Beziehung zu pflegen und eigene Interessen den übergeordneten Interessen der Zusammenarbeit unterzuordnen. 2) Die Rollenintegrität beschreibt die Vollständigkeit, Komplexität und Stabilität der Rollen der interagierenden Akteure. Sie legt fest, in welchem Ausmaß sich ein Partner in der Zusammenarbeit einbringen kann und wie sicher die zukünftige Erwartung dieser Rolle ist. Zudem beeinflusst sie erheblich die Flexibilität der Verhaltensweisen. 3) Die Konfliktharmonisierung legt

Tab. 4.2 Relationale Governancemechanismen

den Umgang mit divergierenden Meinungen fest und entscheidet darüber, wie sich Partner im Konfliktfall verhalten. Diese wird maßgeblich von der Offenheit und der Kompromissbereitschaft der Partner geprägt.

Die vier identifizierten, wesentlichen Mechanismen relationaler Governance werden in Tab. 4.2 zusammengefasst.

Die vorangegangenen Ausführungen zeigen, dass relationale Governance durch verschiedene informelle Verhaltensmaximen und Einstellungen gegenüber dem Partner das Verhalten koordinieren. Relationale Mechanismen sind nicht direkt durch das Management einsetzbar oder kontrollierbar, sondern ergeben sich aus der sozialen Bindung von Akteuren im Zuge wiederholter Interaktion. Ihre Etablierung ergibt sich durch die Schaffung geeigneter Rahmenbedingungen und Verhaltensweisen. Da relationale Governancemechanismen den Partnern einen Wert stiften und die Unsicherheit reduzieren, wirken sie selbstverstärkend.

 
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