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Schritt 1: Organisation des Arbeitsumfelds

Der Kaufmännische Leiter wird gebeten, die Moderation zu übernehmen und das Verfahren zu leiten. Er selbst wird sich trotzdem als Teilnehmer an allen Schritten beteiligen. Insgesamt nehmen sechs Personen teil: Der Alleingeschäftsführer, die Leiter der Bereiche Vertrieb, Marketing und Kaufmännisches, der Mitarbeiter des Marketings, der die Kampagne umsetzen soll, sowie ein erfahrener Key Account Manager. Die Gruppe trifft sich an einem Samstag, da sonst kaum möglich ist, ausreichend Zeit zu finden. Geplant sind fünf Stunden.

Schritt 2: Benennung des Entscheidungsproblems

Am Samstagmorgen fasst der Moderator das Entscheidungsproblem mit folgender Formulierung zusammen: „Es ist zu entscheiden, welche der vier Werbeagenturen mit ihrer jeweils vorgestellten Kampagne beauftragt werden soll.“ Ferner stellt der Moderator noch einmal fest, dass keine der Optionen bisher ausgeschlossen werden konnte, jede denkbar und für Screwpower eine vermeintlich gute Wahl sei und jeder Teilnehmer die Agenturpräsentationen gesehen und die Angebote gelesen hat.

Anschließend diskutieren die Teilnehmer das Ziel, das mit der Entscheidung verbunden ist, nämlich erstens die Ausweitung der Bekanntheit und zweitens die Vorbereitung vertrieblicher Kontakte.

Tab. 4.1 Beispiel Auswahl Werbeagentur – Kriterienkatalog

Schritt 3: Auswahl der Entscheidungsalternativen

Die Auswahl der Entscheidungsalternativen ist auf die vier Agenturen beschränkt. Weitere Optionen, etwa jene, auf eine Kampagne zu verzichten oder einen weiteren Pitch durchzuführen, gibt es nicht. An diesem Samstag ist eine Entscheidung zu treffen, damit die Kampagne starten kann.

Schritt 4: Sammlung von Entscheidungskriterien

Nach einer längeren Diskussion einigt sich der Teilnehmerkreis auf einen Katalog von acht Kriterien (Tab. 4.1). Alle sind damit einverstanden und finden ihre jeweilige Sicht auf das Entscheidungsproblem mit diesem Katalog ausreichend berücksichtigt. Hier die Liste:

Tab. 4.2 Beispiel Auswahl Werbeagentur – Gewichtung der Kriterien

Kriterium

Kurz

Gewicht (%)

Markenprofil

Krit. A

15

Produkte

Krit. B

5

Nachhaltigkeit

Krit. C

5

Nutzbarkeit für Vertriebskontakt

Krit. D

25

Gesamtkosten der Kampagne

Krit. E

20

Erfahrungen der Agentur

Krit. F

15

Agenturteam

Krit. G

5

Vertragsbedingungen

Krit. H

10

Summe

100

 
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