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5 Anwendungsbeispiel 2: Auswahl eines Vertriebswegs

Das (fiktive) Start-up-Unternehmen „LuxLiving GmbH“ wurde von drei engagierten Jungmanagern der Haushaltswarenbranche gegründet und erhielt eine sogenannte Seed-Finanzierung. Geplanter Geschäftsgegenstand ist der Handel mit außergewöhnlichen, hochpreisigen Haushaltsutensilien. Bisher wurde vorwiegend am Produktportfolio gearbeitet und es konnten ausreichend viele Hersteller und somit Lieferanten für ein umfangreiches Warenangebot gefunden werden. Allerdings wurde bislang noch immer nicht die Frage beantwortet, wie die Waren vertrieben werden sollen. Diese Situation macht die Investoren mehr als nervös, denn ohne ein geeignetes Vertriebskonzept erscheint die nächste Finanzierungsrunde nicht durchführbar.

Auf Veranlassung des Hauptinvestors wird nun ein Workshop durchgeführt, auf dem eine Nutzwertanalyse für die Auswahl, Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie durchgeführt werden soll. Zielsetzung ist, dass sich die Gründer mit dem Thema Vertrieb intensiv auseinander setzen und ggf. weitere Entscheidungen getroffen werden, welche Maßnahmen zur Unterstützung des Gründerteams durchzuführen sind.

Die Besonderheit in dieser Situation ist, dass die Nutzwertanalyse

• zur strategischen Analyse dient,

• die Vorarbeiten wie die Wahl der Kriterien sowie deren Gewichtung von größerer Bedeutung sind als das Ergebnis selbst,

• das Ergebnis in der jetzigen Entwicklungsphase der LuxLiving keine endgültige

Auswahlentscheidung darstellt, aber

• die Präferenzordnung zugleich die Priorisierung der weiteren Arbeiten vorgibt.

Schwierig ist dieser Anwendungsfall einer Nutzwertanalyse vor allem auch deshalb, weil die so wichtigen Wechselwirkungen zwischen den einzelnen denk-baren Vertriebsformen kaum berücksichtigt werden können. Tatsächlich ist die Nutzwertanalyse hier ein Instrument der Strategie- und weniger eines der Entscheidungsfindung.

Schritt 1: Organisation des Arbeitsumfelds

Die Organisation übernimmt der Hauptinvestor. Der dort für die LuxLiving verantwortliche Investmentmanager übernimmt die Moderation, wird aber nicht Teilnehmer der Nutzwertanalyse sein, denn er sieht sich außer Stand, eine sinnvolle Einschätzung des Geschäfts vorzunehmen.

Da mit dem Verlauf der Nutzwertanalyse die Investoren auch einen Einblick in die Fähigkeiten des Gründerteams gewinnen wollen, werden zwei volle Tage für den Workshop angesetzt. Es nehmen außer den drei Gründern und dem Moderator ein externer Berater, der als Experte für den Vertrieb von „Convenience Goods“ gilt, sowie zwei Vertreter weiterer institutioneller Investoren teil, beide mit Erfahrung auf dem betreffenden Gebiet.

 
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